پروپوزال تاثیر انعطاف پذیری قیمت بر رفتار خرید مجدد مشتریان آنلاین

پروپوزال آماده روش تحقیق با موضوع بررسی تاثیر انعطاف پذیری قیمت بر رفتار خرید مشتریان آنلاین

قیمت گذاری

به طور ساده، قیمت گذاری یعنی تعیین قیمت برای کالا یا خدمت. قیمت گذاری فعالیتی است که باید تکرار شود و فرایندی مداوم و پیوسته محسوب می شود. این تداوم ناشی از تغییرات محیطی و عدم ثبات شرایط بازار است که لزوم جرح و تعدیل قیمت را ایجاد می کند. قیمت گذاری با هدف حداکثر کردن سود، افزایش سهم بازار، رهبری کیفیت، ادامة حیات یا افزایش قیمت بازار صورت می گیرد (شیپلی، 2001).

استراتژی های پیشرفته قیمت گذاری

قیمت گذاری تبعیضی: واژة قیمت گذاری تبعیضی اشاره بر این دارد که قیمت های متفاوتی برای افراد متفاوت بر اساس تمایل آن ها به پرداخت به کار گرفته می شود. قیمت گذاری تبعیضی این سؤال را به وجود می آورد که آیا چنین تاکتیک هایی برای جامعه مناسب و سودآور است یا خیر؟ استراتژیست های قیمت گذاری، قیمت گذاری تبعیض آمیز را به سه دسته تقسیم می کنند:
الف) قیمت گذاری تبعیضی درجه یک: در این نوع قیمت گذاری، فروشندگان از مصرف کنندگان همان مقداری را مطالبه می کنند که آن ها بابت خرید یک چیز تمایل به پرداخت آن دارند. به همین دلیل شرکت ها باید از منحنی تقاضای هر مصرف کننده مطلع باشند که البته کاری غیر ممکن است. ضمن اینکه، در حالی که یک مشتری تمایل به پرداخت قیمت بیشتری برای محصول یک شرکت دارد، دیگر شرکت ها ممکن است این محصول را با قیمت کمتری ارائه کنند. در این صورت، خریداران به سمت این فروشندگان برای عدم پرداخت قیمت بالاتر هجوم می برند.

ب) قیمت گذاری تبعیضی درجه دو: این نوع قیمت گذاری نیز شباهت بسیاری به قیمت گذاری تبعیضی درجه یک دارد. با این تفاوت که در این قیمت گذاری به دنبال آن اند که بدانند یک مشتری حداکثر قیمتی که تمایل دارد برای یک محصول بپردازد چه میزان است. در این روش، به دنبال آن اند که بدانند مشتری نه تنها برای یک واحد، بلکه برای واحدهای بیشتر چه میزان خواهد پرداخت.

پ) قیمت گذاری تبعیضی درجه سه: در این قیمت گذاری مشتریان بر اساس تمایل شان برای پرداخت دسته بندی می شوند. شرکت ها قیمت های متفاوتی را به مشتریان مختلف برای یک محصول ارائه می کنند، زیرا این بخش های مختلف مشتریان تمایل متفاوتی برای پرداخت یک محصول دارند. به همان میزان که برای فروشندگان پی بردن به خصوصیات مشتریان، نظیر سن آن ها، آسان است، فروش مجدد این کالاها (خرید با قیمت پایین و فروش با قیمت بالاتر از قیمت خرید) کار آسانی نیست. بر اساس اصول اقتصاد، کمترین قیمتی که باید برای یک محصول درخواست شود، نباید از هزینه های متغیر تولید آن کالا یا محصول کمتر باشد.

قیمت گذاری بر اساس تخفیف مقداری: در مقام نظریه، اگر یک شرکت فروشنده بتواند میزان تقاضا برای محصول خود را تخمین بزند، می تواند برای فروش محصولاتش بر مبنای حجم خریداری شده تخفیفاتی را در نظر بگیرد و برنامه ریزی کند. در این روش مشخص می شود که هر مشتری دقیقاً چه میزان حاضر است برای خرید یک محصول بپردازد و برای تعداد بیشتر چقدر حاضر است هزینه تقبل کند. در این گونه استراتژی های قیمت گذاری، که قیمت بر اساس افزایش حجم خریداری شده کاهش می یابد، رابطة معکوس میان قیمت و تعداد فروش محصول ایجاد می شود.
قیمت گذاری دوبخشی: برای درک بهتر از اینکه مشتریان چه میزان برای خرید یک کالا حاضرند بپردازند، شرکت ها از قیمت گذاری دو بخشی استفاده می کنند. این استراتژی از دو بخش تشکیل شده است: یک بخش قیمت گذاری ثابت و دیگری قیمت گذاری متغیر که وابسته به میزان خرید هر جنس است. از نقطه نظر اقتصادی، این نکته که قیمت متغیر با هزینة متغیر تولید کالا یکسان است اهمیت فراوانی دارد. برای حداکثر کردن سود، لازم است این استراتژی به گونه ای طراحی شود که مصرف کنندگان را به خرید یک محصول با قیمت متغیر، که کمتر از هزینة تولید آن محصول است، محدود کند.
قیمت گذاری بسته ای: دو نوع استراتژی قیمت گذاری بسته ای وجود دارد: بسته های یک دست و خالص؛ بسته های مختلط. در بسته بندی خالص، محصولات یک شرکت بخشی از آن بسته را در کنار محصولات قبلی شرکت تشکیل می دهند و خریدار ناگزیر از خرید کل بستة محصولات است. شرکت ها باید در نظر داشته باشند که ارائة این محصولات مکمل باید برای جلب رضایت مشتریان باشد. اما در بسته بندی مختلط، که یکی از معروف ترین استراتژی های بازاریابی است، محصولات هم به صورت تکی و هم به صورت بسته ای ارائه می شود و خریدار از انعطاف پذیری در انتخاب برخوردار است. در این بسته بندی قیمت بسته کمتر از جمع قیمت تک تک محصولات است.
تبعیض قیمتی در طول زمان: استفاده از این روش یکی از روش های معمول و شناخته شده برای فروش یک محصول با قیمت متفاوت است. این استراتژی برای خرده فروشان اینترنتی به راحتی قابل اجراست. وقتی محصول جدیدی به بازار ارائه می شود، ابتدا قیمت این محصول زیاد است و آرام آرام کاهش می یابد. در این حالت برخی از مشتریان، که زمان برای آن ها از اهمیت بیشتری نسبت به قیمت برخوردار است، در همان ابتدای ارائه به بازار این محصول را تهیه می کنند و مشتریان دیگر صبر می کنند تا قیمت پایین آید و خرید کنند. بنابراین، با استفاده از این استراتژی، مصرف کنندگان خودشان انتخاب می کنند که به واسطة زمان برای یک محصول چه هزینه ای بپردازند.
قیمت گذاری دیوانه وار: شرکت ها معمولا در این روش با کاهش قیمت به دنبال کسب تقاضای چشم گیری برای محصول خود هستند. این حالت ممکن است به چند دلیل اتفاق افتد:
قیمت گذاری منصفانه: شرکت هایی که با تقاضای اضافی مواجه اند، شاید قیمت هایشان را پایین تر از بازار نگه دارند تا بدین وسیله حسن نیت خود را ثابت کنند و این سبب خرید کردن دیوانه وار می شود.

عدم اطمینان از تقاضا: وقتی شرکت محصول جدیدی را به بازار ارائه می کند، از عدم اطمینان نسبت به پذیرش این محصول توسط بازار اطلاعی ندارد. اگر تقاضا به صورت غیرمنتظره ای بالا باشد، برخی خرده فروشان و تولید کنندگان از ریسک پذیری کمی برخوردارند و به دلیل افزایش یکدفعه ای قیمت ها برخی محصولات را با قیمت های پایین می فروشند. مشتریان اغلب از شرکت ها، به دلیل اینکه هنگامی که تقاضا برای محصولات شان افزایش می یابد قیمت ها را افزایش می دهند، انتقاد می کنند. اگرچه افزایش قیمت ها می تواند برای شرکت ها سود زیادی ایجاد کند، به شهرت و اعتبار آن ها لطمه می زند.

عوامل بازاریابی: قیمت گذاری دیوانه وار از طبیعت مشتریانی سرچشمه می گیرد که به صورت جنون انگیزی به دنبال کسب آن محصول هستند. این مشتریان به تک تک مغازه ها سر می زنند، در حراجی ها قیمت گذاری می کنند تا این محصول را به هر طریق ممکن به دست آورند.

نشانة کیفیت: اگر قیمت یک محصول به دلایلی، نظیر افزایش تقاضا، بالا رود، برخی مشتریان این افزایش قیمت را نشانة کیفیت داشتن آن محصول به حساب می آورند.

روش فروش کارا: شرکت والت دیزنی با اعلام اینکه برخی از محصولات قدیمی و کلاسیک ویدیویی خود را (نظیر پینو کیو) به صورت محدود به فروش می رساند و پس از این فروش تا مدت ها این محصول را ارائه نخواهد کرد باعث خرید دیوانه وار مشتریان و هجوم آن ها برای خرید شد. در این حالت این شرکت توانست، علاوه بر کسب سود خوب، این محصولات را به اندازة کافی و بیشتر از اعلام قبلی به فروش برساند و یک فروش کارا ایجاد کند (عزیزی، 2007 ).